元投資家が考える 投資判断に資する個人投資家コミュニケーションとは？　後編

若年層を中心に個人投資家のすそ野が拡大し、NISA 枠の拡充による投資への関心が高まる中、個人投資家向けIRの重要性がさらに増しています。価値共創ガイダンス2.0でも、企業と投資家との実質的な対話の重要性が示唆される中、効果のでる個人投資家向けIRについて課題や困難も多いのではないでしょうか。本セミナーでは、元機関投資家でありながら、現在は企業に向けて個人投資家に対してニュース解説等を提供する株式会社Pafin代表取締役の斎藤氏をお迎えして、「投資判断に資する」投資家との対話についてお話しいただきました。本記事は、前編後編2部構成の、後編になります。

登壇者プロフィール

株式会社リンクコーポレイトコミュニケーションズ
公表領域企画室　室長　一瀬 龍太朗
2010年、株式会社リンクアンドモチベーションに新卒で入社。主に財務会計・管理会計といった側面から経営企画業務に従事し、中期経営計画、IR、M＆Aといったテーマに取り組み、全社MVPを受賞。その後同社IR・PR部門を統括。社内を巻き込む「全社一丸IR」を推進し、2年で株価10倍を経験。2019年1月より株式会社リンクコーポレイトコミュニケーションズにて、営業企画ユニットマネジャーに就任。2023年1月より現職。

株式会社Pafin
代表取締役社長　斎藤 岳
2007年、ゴールドマン・サックス証券に新卒入社。戦略投資部門でPE、事業再生、不動産など幅広い分野の自己勘定投資を手がけた後、ゴールドマン・サックス・インベストメント・パートナーズで、グローバル投資ファンドのファンドマネージャーとして、株式、債権等への投資、運用を担当。2018年、株式会社Pafinを創業、共同代表取締役を務める。Youtubeチャンネル「投資のプロが開設【トレビア】ｂｙ株式会社Pafin」にて、個人投資家向けに経済ニュース解説、市場分析を発信中。

個人投資家の視界とは

個人投資家へ発信すべきメッセージ　「何を」「どのように」

一瀬：個人投資家向けのエンゲージメントを高めていくためにどのような発信が必要なのかというと、一言で言えば「投資を後押しするような情報提供ができているか」であると考えています。そのためには、IRご担当者様の努力の結晶でもある説明会の資料を有効活用していくことが必要です。投資に関わる情報やヒントが多く含まれている説明会資料ですが、核心に迫り切らず、広く浅く情報を伝えているだけと受け取られるケースがあるのも事実です。大切なことは、「投資判断に資する情報がちゃんと伝わってること」であり、その結果として投資したいという気持ちを生み出し「投資に向けた投資家の背中を押すこと」の2つだと思います。

ではどのように解決をしていくのかについて考えていきたいと思います。今回は、コミュニケーション設計として考えやすいように、「何を」「どのように」という二つの観点に分けて進めていきたいと思います。まず最初に、「何を」について、斎藤さんからご解説いただきたいと思います。

個人投資家へ発信すべきメッセージ　「何を」

斉藤：個人投資家は何を見ているかという点についてですが、正直なところ、個人投資家に限らず機関投資家も大体同じだと考えていいと思っています。特に一番重要なのは、事業内容を分かりやすくご説明いただいているかという点などが挙げられます。前提として、投資家からすれば「何をやっているかわからない会社に投資をする」のは非常にハードルが高く、たとえよく分からないままの状態で株を買ったとしても、そういった投資家の方々は何かちょっとしたネガティブな動きがあれば、すぐに売却されてしまいます。自分たちがやってる事業を正しく伝えることで、深い理解を前提として株主になっていただくという点で、分かりやすい事業説明を行うことは、一丁目一番地と言える程、重要なポイントだと思っています。

一番重要なのは事業の分かりやすい説明

より具体的な例でいえば、競合企業との比較についての情報や自社商品のマーケットシェアについて、時には、Aというマーケットに属してると思われがちだが、実際はBのマーケットに近く、更には〇〇のような特徴があり差別化ができていること等、自社のプロダクトがどういうものなのかをしっかりと伝えていくことはとても重要です。また、ネガティブ情報の発信とありますが、多くの企業様は自社のポジティブな話に偏るケースが非常に多くあります。ポジティブな話をすることは重要なことですが、ネガティブな話、例えば「潜在的なリスク」や「将来の脅威」等の情報も正しく、透明性高く発信することも投資判断に資する情報提供としてポジティブな話と併せて重要です。

例えばいくつかの説明資料を見ても投資判断に繋がらない場合はその多くが、ネガティブな話が十分にされていない為に、どの程度のリスクになり得るのかが分からないからであることがほとんどです。ネガティブな情報から、リスクを織り込んで投資判断をする投資家は、言い換えれば、何か起きても株を保有し続けてくれる、いわゆる「長期的な株主」になってくれる見込みがある投資家と言えます。一部の話しかされないことで、そういった投資家からの投資を得られない結果になることを考えると、必ずしも、ポジティブな情報発信だけしていればよいということではないのは明らかだと思います。また、この話は、個人投資家に限らず機関投資家へのコミュニケーションにおいても非常に重要なポイントだと思っています。

その上で、財務情報に関する営業利益について、売上についてどのような結果になったのかということだけではなく、自社の KPI というものを設定して開示しているのかどうかも一つのポイントになってきます。投資家からすると、そのKPI をウォッチすること、あるいは、そのKPIに影響を与えるようなニュースをウォッチすることでその企業への投資判断のヒントを広く得ることができるようになります。そういった企業の株は、より保有しやすくなっていくと思います。財務情報だけではなく、いくつかのKPIを開示していくことは代表的な例の一つであり、確かに、その他にも様々なテクニックは存在します。ですが、一番押さえたいことは、本当に投資判断に資する情報であるかということだと思います。今実際に買うべきかどうか、買いたいと思えるかどうか、まさにその意味でワクワクするような情報があるかどうか、投資する判断の材料になれるかどうか、そういったヒントが説明の中にないと投資対象になるのは難しいと思います。

次に重要なのは一方通行ではない情報流通の場を持つこと

多くの企業が決算説明会を行っていたり、行っていない企業でもWeb上で説明資料を掲載されたりしていると思いますが、よくある「一方的なコミュニケーション」だけでは、どこがポイントなのか分かりづらいことが多くあります。私の個人的な経験からすると、どんな企業であったとしても1回も会わずに投資したことはほぼありません。理由としては、どんなに優秀なIRのチームがあって、非常に整理された情報発信をされていても、疑問に感じることやどこがポイントなのかいついては確認したいと思うからです。やはり投資家からみた時に、投資判断をこれで100%できるという状態には、簡単にならないことが多く、取材を申し込み、実際に1on1をさせていただいて、その場での回答を他参考にしながら実際の投資判断に持っていくことがほとんどです。どうしても、一方通行のコミュニケーションだけだと、多くの企業が同じように情報発信をしている中で、どの会社に投資すればいいのかわからず、判断がしきれない状態に陥りがちな投資家は少なくないと思います。

私自身、元機関投資家で、今は個人投資家の立場です。個人投資家になってみて非常に感じていることは、個人投資家向けの情報発信は、一方通行な上に、数値的な内容が多いと感じています。 例えば四半期ごとの説明であれば、「第3四半期は売上高が〇〇でした」「営業利益は△△でした」「為替の影響があって・・・」のような、「終わったことを羅列している」ような説明を終始行っている場合が少なくありません。 投資家は、そういった情報を基に、ポジティブなのかネガティブなのか、また、一番知りたい今後の展望を理解する必要があるのですが、必要な情報の処理として難しいものが非常に多いと感じています。 なので、企業としては、投資家の投資判断に資するような情報を公に出していくのに対して、都度投資家からフィードバックをもらい、それを基にPDCAサイクルを回していくような形が実現できるといいのではと思っています。企業ごとに決算があれば、四半期ごとにコミュニケーションあるいは情報発信を行うチャンスがありますので、年4回の投資家とのコミュニケーションを、PDCAを回しながら丁寧に継続していくのがポイントだと思います。その結果として、様々な個人投資家が注目していくような銘柄になっていく、または、情報発信が実現できるようになると感じています。

私の経験上、機関投資家の場合、当然ではありますが、貰える情報はどんな投資家であっても同じなのですが、そういった情報を頂いた上で1on1の場で取材に近い確認をしたり様々な質問をさせていただくことがあります。

頂ける回答として、「資料のここに書いてますよ」と言われればそれ以上のものはありませんが、より深く1対1の場で質問させていただくことで、それが投資判断に繋がっていくことが往々にしてあります。機関投資家としては、そういった場があるからこそ、ようやく投資ができると思っていますが、この体験を個人投資家にも行っていくことで「個人投資家が投資できる数少ない枠(ユニバース)に入ってくる確率」が上がってくるのだと考えています。

個人投資家へ発信すべきメッセージ　「どのように」

一瀬：斎藤さんから「何を」という観点で、投資判断に資する情報を発信する必要性をお話いただきました。具体的に「何を」情報として発信すべきなのかから、情報の質を見直すことが重要であるということがよくわかりました。加えて、情報がちゃんと投資判断に資するものとして投資家に届いているのかというところを把握することが、「 PDCAを回し続ける」ことを実現するためにも非常に重要なことだと感じました。そのためには投資家が自社の説明を聞いて、「どのように」感じたのかという部分を知ることが重要であると思っています。 先述の話を用いれば、 IR コミュニケーションにおいて、「投資家とのエンゲージメントの度合い」を測定する(モニタリングをする)ということが非常に重要なのではないかと思います。私としても、情報の質のそもそもの改善とともに、斎藤さんもおっしゃられていたように、投資家からのフィードバックを踏まえてエンゲージメント度合いを測定をして、更なる情報の質を高める(情報の生産性を高める)ことが非常に重要なのだと考えています。

この考えは、IR 支援者という第三者視点を持つ私たちだからこそ強く感じる部分なのかもしれません。弊社では、これまでに多くの企業の説明会並びに、個人投資家向けのコミュニケーションの場をアレンジしてきた実績がありますが、実感としてもやはり、ワンウェイ(一方通行)な説明会が多いように感じます。投資家の興味関心やその共感を喚起するような対話が少ないというのは、私の所感でもあります。やはり、なるべくポジティブな情報であったり、なるべく良い部分を強くアピールできるようなコミュニケーションが多いと感じています。これだけでは、なかなか投資家との信頼関係が積み上がっていかないというのは、斎藤さんからのお話にもあった通りです。良い面の情報だけでは、投資判断が行いづらいということです。だからこそ、投資家のリアクションに向き合い、より濃い(ポジティブもネガティブも併せた)情報にブラッシュアップし続けるという、「IRのPDCAサイクル」が必要だと考えています。そんなIRが実践できる企業が増えれば増えるほど、日本経済に対する株式市場の期待は更に向上していくのではないかと思っています。
ここからは、個人投資家向け情報発信の「どのように」の検討ということで、私たちが個人投資家向けのIRの目指す姿、進化していく方向性についてご提案申し上げたいと思っています。
まず最初に、open 1on1 というサービスから斎藤さんに解説いただきます。

個人投資家向けIRプログラム　「open 1on1」

斎藤：これは弊社が提供しているサービスのひとつですが、open 1on1という企画・サービスを行っております。個人投資家の方に発行体の方が発信されている様々な情報を、より深掘りしていく機会を提供するというものです。機関投資家には、多くの場合その機会がある一方で、個人投資家にはなかなかそういった機会が無いという点で差があると考え、まさにこの1on1ミーティングによってその差分を解消していこうと考えました。事前に発信された決算データを整理して、更に深掘りして質問していく対談の場(1on1ミーティング)を個人の投資家のために再現していくことで、個人投資家の更なる銘柄選別に寄与するのではないかと思っています。本当にシンプルに、機関投資家と個人投資家の情報流通の差に向き合い、その差を埋めてしまえばよいという考え方です。なので本当に機関投資家の取材を受けられている企業の皆様であれば、その延長線上の同じような話になるので、想像に難しくないのだろうと思います。

私たちのサービスは、具体的には、私や共同経営者である同僚も含め、ゴールドマン・サックスのヘッジファンドを担当をしていましたし、四半期ごとに何十社と判断取材訪問していた実績があります。そんな私たちが、個人投資家の皆様に代わって、発行体の皆様へ取材をさせて頂いて、その内容を動画やレポートの形で発信をさせていただく企画です。個人投資家の皆様は、取材時に撮影した動画やレポートをオンデマンド形式で見ることができます。また、発行体の皆様は、そのデータを活用した効果検証も可能になってきます。例えば、視聴回数や視聴時間、よく見られている部分などを明らかにすることで、個人投資家に向けて発信すべき情報についてPDCAを回すことが可能です。結果として、意味のある発信、より効率的な発信を実現することで、最終的に個人株主数の拡大に寄与することを目的にしているサービスです。

投資家の感情を可視化する　「IRダイアログ」

一瀬：斎藤さん、ありがとうございました。もう一つは、 IR ダイアログです。これはリンクコーポレイトコミュニケーションズのソリューションです。投資家の感情を可視化する唯一のオンライン説明会ということでプロモーションをさせていただいております。

スライドにもある通り、配信の画面についてるボタンを活用して視聴者のリアクション及び感情、興味関心度合いをポジティブとネガティブの両側面から可視化することで、定量的なPDCAを回すことができるサービスです。実際にLIVEでリアルタイムに配信をしたり、事前に収録した映像を配信したりでき、どちらであっても、リアクションボタンはご活用いただくことができます。

スライドにお見せしているようなリアクションのレポートを作成させていただきますが、関心度と好感度のグラフが、プレゼンテーションの時間軸に対して、上に凸または、下に凸と言った形で、心電図ような波形として表示されます。そのデータを見ながらIR コミュニケーションの質というものが実際にどうだったのかを確認することができます。この、プレゼンテーションの時間軸に対する波形を見ていくと、改善のポイントとして、「この部分の説明でこの言葉を使うとあまりポジティブな反応は得られない」「この話題を個人投資家は求めている」といったことが判明します。

実際の波形ですが、赤いところは個人投資家の心を掴んだプレゼンテーションだと考えられます。このような良い部分を軸にしながら、よりわかりやすいプレゼンテーションやそういうポジティブな影響を与えられる対話を増やす、ないしは継続することが必要だというのが分かります。一方で、力を入れて用意したコンテンツに対してほとんど反応がない、または、ネガティブな反応が多いこともありますので、そういった場合は問題解決を進めていく必要があるということが分かります。こういった取り組みを積み重ねていくことで、IR施策が少しづつ良くなっていくという理想を実現させていきたいと思っています。

また、弊社でご支援をさせていただく際の特徴としては、弊社独自の個人投資家データベースの活用ができる点が挙げられます。年齢層としては、30代から50代中心となっており、実際に株式投資をしている方々が割合の多くを占めるデータベースです。このデータベースを活用して、実際に企業の説明会に対しての集客及び告知を行い、より多くの個人投資家の方にご視聴いただけるような体制を整えております。

投資判断に資する個人投資家コミュニケーションとは　まとめ

個人投資家向けのIR活動においては、基本的には、説明会という施策を中心に決算情報を公表していくという「一方向性の強い施策」が一般的になっている状況が日本の資本市場の特徴であると思っています。一方で、このままでは企業と資本市場及び個人投資家との距離は縮まっていかないと思います。結果として、企業と個人投資家のエンゲージメントが高まっていかないことで、企業の資本市場における価値も向上しづらい環境にあると思います。そのような状況を打破していくために、アイディアとして「open 1on1」や「IRダイアログ」といった取り組みに、私たちはチャレンジしている最中です。是非、こういった、新しいIR施策にご興味をお持ちいただければと思っております。

私たちの思いとしては、日本の企業を「知っている」だけではなく、「投資をしたい」と思っていただけるように、様々な工夫をしながら、個人投資家とのエンゲージメントを高めていく取り組みを継続していきたいと思っています。特に、個人投資家から「投資をしたい」を引き出すためには、より「深い情報」いわゆる「投資判断に資する情報」を公表していくことが大切になってきます。そして、その公表の仕方として、「一方的な発信」ではなく「双方向の対話」になるように工夫をすることで、着実な改善ができるようになっていく。結果として、企業、日本の市場の価値が高まっていくという理想を実現していきたいと思っています。皆さんにも共感いただけたらと願っています。